Que vous envisagiez de mettre en œuvre un nouveau programme de sales enablement ou que vous soyez déjà en train d’en développer un, il est important de comprendre les meilleures pratiques en matière de formation à distance.
La clé est de s’assurer que les membres de votre équipe sont impliqués et engagés dans le processus. Cela nécessite de la cohérence.
1. Créez un système de gestion de l’apprentissage (LMS)
Le sales enablement exige des employés qu’ils acquièrent différentes compétences pour être en mesure de proposer des solutions de vente efficaces. La meilleure façon d’y parvenir est de fournir aux employés un système d’apprentissage en ligne.
Les caractéristiques les plus importantes d’un LMS sont la possibilité de créer des cours et d’évaluer les capacités des apprenants au moyen de quiz et de devoirs. Il doit également être adapté aux mobiles afin que les employés puissent accéder à leur matériel de formation à tout moment et où qu’ils soient.
Que vous souhaitiez créer un LMS vous-même ou faire appel à une entreprise qui propose ce service, il est essentiel de réaliser une étude de marché et un test utilisateur avant d’investir du temps et de l’argent dans sa création. Cela vous aidera à décider si le système sera efficace et s’il répondra aux besoins de votre entreprise.
2. Développer un système de gestion du contenu d’apprentissage (LCMS)
À mesure que le sales enablement devient plus rapide, plus intelligent et plus axé sur les données, il doit être prêt à réagir avec le bon contenu au bon moment. Cela signifie que la formation doit être conçue pour répondre aux besoins des commerciaux – conseils, modèles, outils et tactiques, par exemple.
Ce type de conception de contenu orienté vers l’action est essentiel pour les commerciaux qui ont besoin d’un apprentissage juste à temps pour conclure des affaires. Il ne suffit plus de s’en remettre à des concepteurs d’instruction chevronnés possédant une expertise approfondie du domaine.
Heureusement, les LCMS offrent une solution très attendue. Il s’agit de plateformes qui agissent essentiellement comme des versions numériques du CMS et du LMS, offrant aux apprenants en entreprise un guichet unique pour leurs expériences d’apprentissage numérique.
3. Créer une plateforme de diffusion de l’apprentissage (LDP)
Les équipes de vente étant de plus en plus éloignées et réparties dans le monde entier, il est important que les professionnels de la formation adoptent les meilleures pratiques en matière de formation à distance. L’une de ces pratiques est l’apprentissage par les pairs.
L’apprentissage par les pairs est une approche de formation continue qui exploite les connaissances institutionnelles et facilite une méthode permettant aux représentants de les partager entre eux. Cela permet aux membres de l’équipe d’apprendre de l’expérience des autres et d’en faire une force de vente plus forte.
La plateforme idéale pour la mise en œuvre de l’apprentissage par les pairs est celle qui prend en charge différents types de contenu et offre des plans de formation flexibles, afin que les représentants puissent personnaliser leur expérience d’apprentissage en fonction de ce qui les intéresse le plus. Elle doit également présenter un haut niveau d’intégration avec les autres systèmes et outils de l’entreprise, afin que les utilisateurs puissent accéder aux informations rapidement et efficacement.
Lire également : Tout savoir sur le sales enablement.
4. Créer un Learning Record Store (LRS)
L’une des étapes les plus importantes du processus de formation à distance est la création d’un Learning Record Store (LRS). Il permettra de stocker et de regrouper les données relatives aux expériences des apprenants.
Le magasin d’enregistrement d’apprentissage peut être un système autonome ou peut exister au sein d’un LMS. C’est un élément indispensable de tout écosystème d’API d’expérience (xAPI). Il vous aide à suivre toutes les expériences d’apprentissage dans votre entreprise. Cela inclut les formations en ligne et hors ligne.
Vous pouvez l’utiliser pour capturer le flux d’un programme de formation, du début à la fin, même à travers plusieurs ressources. Cela vous aidera à identifier les goulots d’étranglement et à rationaliser vos programmes de formation à l’avenir.
5. Créer une plateforme d’analyse de l’apprentissage (LAP)
La création et la gestion des meilleures pratiques de formation à distance dans le domaine du sales enablement sont essentielles pour accroître l’engagement des clients. En fournissant à votre équipe un soutien continu ainsi que des guides et des outils utiles, vous augmenterez la rétention de leurs connaissances, vous stimulerez leur productivité et, au final, vous les aiderez à conclure davantage d’affaires.
Pour ce faire, ils doivent communiquer plus souvent avec leurs pairs. En effet, les gens ont tendance à faire davantage confiance à leurs pairs qu’aux autres figures d’autorité.
Heureusement, les équipes de sales enablement peuvent accélérer ce processus en cataloguant et en partageant le contenu de la formation par les pairs via une plate-forme de préparation à la vente. Les commerciaux distants et répartis dans le monde entier peuvent ainsi partager ce qu’ils ont appris, ce qui leur permet d’apprendre plus facilement les uns des autres.